Vender, vender e vender. Diariamente os profissionais de vendas enfrentam essa pressão em suas empresas. Num mercado tão competitivo as empresas redobram a cobrança por resultados na área comercial. Atingir metas, crescer, abrir novos mercados e novos clientes são palavras e expressões que já fazem parte da rotina dos profissionais em vendas.

Mas como chegar ao resultado tão almejado pelas organizações? O resultado coletivo é a soma dos resultados individuais. Portanto, trabalhar uma equipe é fundamental, mas tirar o melhor de cada indivíduo do grupo é o exercício obrigatório para os gestores.

Mas como fazer com que o profissional de vendas renda mais? A resposta está no tripé do sucesso em vendas. Para obter sucesso em vendas é necessária a atenção para três atributos: relacionamento, conhecimento e motivação. Esses atributos não sobrevivem individualmente. Eles são com células interdependentes e interligadas que não podem falhar no sistema e no processo de vendas.

Relacionamento – Relacionar-se bem é hoje um grande trunfo em qualquer atividade. O principal diferencial competitivo está no atendimento oferecido aos clientes e no relacionamento entre as partes. Cativar o cliente, surpreendê-lo de forma positiva, conquistá-lo e retê-lo exige grande habilidade em relacionamento. Um relacionamento duradouro requer entender o conceito de aliança, de parceria. Os negócios são feitos por pessoas e as pessoas são plantinhas que precisam ser regadas diariamente. O cliente também precisa ser conquistado diariamente. Tratar as diferenças, corrigir as falhas, absorver as críticas como forma de aprendizado e melhoria, respeitar os desejos e até os caprichos dos clientes são desafios superados quando gerenciamos bem o relacionamento com os nossos clientes.

Conhecimento – Para se obter resultados satisfatórios em vendas, não basta apenas relacionar-se bem. É preciso conhecer o que se oferece. O conhecimento técnico apurado de um produto ou serviço é fundamental para que o profissional sinta-se seguro no momento da venda. Não se aceita mais ser atendido por um profissional sem conhecimentos técnicos capaz de tirar todas as dúvidas dos clientes. Ter um conhecimento superficial daquilo que se vende já não atende a exigência do consumidor. É necessário ser um exímio conhecedor da atividade que você faz. Se vendo suco, tenho que saber a origem da fruta. Se vendo cocada, tenho que saber a origem do coco. Portanto, seja qual for a atividade, seja um especialista. Procure ser o melhor em tudo que faz. A informação gera conhecimento, mas ela não virá até você. Vá ao seu encontro.

Motivação – O terceiro atributo desse tripé e a motivação. Vendas é um estado emocional. Por mais que haja bom relacionamento e alto conhecimento técnico, é impossível ter sucesso em vendas sem que haja motivação para isso. A motivação pode ser adquirida através dos alvos que você tem para sua vida. Grandes alvos geralmente trazem grande motivação. É preciso que haja um motivo para uma ação. É preciso ter um motivo para que eu busque maiores ganhos. Se seu estado emocional não for bom, seu cliente logo percebe. A motivação precisa ser estimulada dia após dia na vida de um profissional de vendas. Sem ela as metas deixam de fazer sentido, os objetivos ficam vazios, o desejo da conquista apagado e o sucesso fora do alcance.

O exercício desses atributos deve fazer parte da rotina do profissional de vendas e certamente esse tripé contribuirá para o alcance do sucesso.

Economia de combustível é o tema dominante nos dois lados do Atlântico Norte. Nos EUA, há 250 milhões de veículos rodando (perto de nove vezes a frota brasileira) e a dependência do petróleo continua aumentando. Tanto que a GM decidiu subsidiar o preço do álcool em 60% numa região da Califórnia para os veículos com motor flex. Na Europa Ocidental, da mesma forma muito vulnerável aos combustíveis fósseis, a luta pelo menor consumo liga-se a uma histérica campanha contra as emissões de gases de efeito estufa (CO2), pois existe relação direta.

A coluna sempre defendeu veículos mais econômicos, independente do discutível benefício quanto à menor presença de CO2 na atmosfera. Entretanto, o motor não é o único caminho. Fatores como massa e aerodinâmica também contam. Os pneus igualmente têm importância e isso ficou claro na semana passada, quando a Michelin apresentou em Marselha (França) a quarta geração da sua linha Energy Saver (Economizador de Energia, em tradução livre). Até o fim do ano, a oferta dessa classe de pneus cobrirá 85% das dimensões demandadas na Europa para automóveis.

Os pneus são o único ponto de contato com o solo e limitar a resistência à rodagem está entre as prioridades no objetivo de diminuir o consumo de combustível. Seria relativamente fácil se não existissem complicadores como aderência em curvas e freadas, além de durabilidade. Ninguém deseja ter a segurança comprometida, nem que os pneus acabem mais cedo. O segredo está na administração de conflitos: aquecer pouco ao rodar – para economizar combustível – e subir a temperatura da borracha rapidamente na hora de frear, a fim de diminuir a distância de parada.
Para tanto é necessário reduzir a massa do pneu e desenvolver novos compostos. No caso do Energy Saver, além dessas técnicas, a empresa francesa aumentou a adição de sílica (óxido de silício) em detrimento do negro de carbono, que dá coloração preta aos pneus. A sílica representa agora 30% da composição da banda de rodagem, limite atual para esse recurso construtivo.

A demonstração comparativa no campo de provas de Fontange foi convincente. Dois Mercedes-Benz Classe C rodaram 102 km em 2 horas e 20 minutos. Aquele equipado com os novos pneus alcançou a média de 14,7 km/l de diesel, economia de surpreendentes 5,5%. No outro teste – frenagem em pista molhada a 70 km/h – os jornalistas conseguiram reduzir a distância de parada, em média, 2,30 metros – vantagem de 8,5%. Na prova subjetiva de estabilidade em curvas, no molhado, houve nítido ganho.

Durabilidade supera em mais de 40% os concorrentes premium (30.000 km contra 42.000 km, na Europa). Feitos os cálculos, incluindo o custo um pouco maior do Energy Saver, é possível economizar o equivalente a mais de um pneu ao longo da vida útil do conjunto, considerando o preço do litro de diesel utilizado por metade dos automóveis novos vendidos na União Européia.

Como vantagem final, uma diminuição acima de 4 g/km em emissão de CO2. A regulamentação exige que até 2012 ocorra uma redução média de 30 g/km nos carros novos. Aproximadamente 15% dessa meta pode se alcançar apenas com os pneus. A tecnologia vence, mais uma vez.


FASE de rápido crescimento das vendas internas deve atrair marcas importadas que desistiram, em passado recente, do mercado brasileiro. A volta da Suzuki é considerada certa. Fala-se, ainda, que Mitsubishi teria interesse em assumir o controle das operações, hoje com o Grupo Souza Ramos. Daihatsu (marca pertencente à Toyota) também consideraria retomar as atividades. Além de rumores sobre a Kia.

FATO é que Argentina e Chile, por exemplo, vizinhos com mercados muito menores que o Brasil, dispõem de mais marcas e modelos importados em oferta diversificada, mesmo em baixos volumes. Tamanho continental do País, claro, sempre atrapalha. Mas quando entes envolvidos começam a ganhar (muito) dinheiro, esquecem de antigas mazelas e partem de novo para a luta.

ECOSPORT com câmbio automático, só na versão de motor 2-litros, exigiria tanque de combustível maior para garantir autonomia compatível, mesmo utilizando gasolina. Motor perde 5 cv (138 cv contra 143 cv com câmbio manual), provavelmente visando menor consumo de combustível. Não é muito perceptível, pois a agilidade se mantém. Ainda assim, ideal seria manter 143 cv.

VENDER carros usados proporciona, em média, lucro líquido de US$ 223 por unidade, enquanto um novo deixa margem de somente US$ 31. Cenário apontado pela associação de concessionárias dos EUA começa se repetir aqui. Há vários exemplos semelhantes e explica a avidez de compra dos usados por parte dos revendedores autorizados.

POUCO adiantará a proposta de impedir o uso de alertas de radares residentes em navegadores GPS. Hoje, na internet, já existem sites – um deles, www.tracksource.org.br – que hospedam arquivos com a localização dos radares. As listas, aliás, estão espalhadas em diferentes sítios públicos e foram apenas centralizadas. Não há como controlar, nem fiscalizar.

Há tempos iniciou-se uma campanha em vários países para chamar a atenção sobre os problemas causados pelo porte avantajado dos utilitários esporte (SUV, na sigla em inglês). Também chamados, de forma livre, de jipões, conquistaram uma leva de fãs ao permitir melhor visibilidade pela posição mais alta ao volante, bom espaço interno, robustez, motor potente e capacidade fora-de-estrada (muitas vezes com tração 4x4 e reduzida). Em contrapartida, o centro de gravidade deslocado para cima limita a estabilidade direcional e em curvas, além de apresentar menor eficiência em freadas.

Quando começaram a proliferar e invadir as cidades, logo se notou que a sua massa total e a altura dos pára-choques aumentavam bastante os danos físicos e materiais, em caso de acidentes envolvendo automóveis e outros modelos de menor tamanho. Embora a maioria dos proprietários reconhecesse os limites técnicos do veículo, não foram raros os casos de tombamento ou capotagem em situações adversas. Recursos eletrônicos mitigaram as falhas à custa de contínuos aumentos de preços.

Pelo menos uma cidade no mundo – Londres – ensaiou limitar a circulação de SUVs, sem sucesso. Nos EUA, onde chegaram a responder por cerca de um terço das vendais totais de autos e comerciais leves, o aperto nas normas de segurança teve impacto. Agora o cenário mudou de vez. O alto consumo de combustível, cada vez mais caro, vem causando forte impacto nas vendas. Para piorar, o governo americano estabeleceu limites de consumo difíceis de cumprir, sem o encarecimento severo dos futuros modelos.

Em recente edição, a revista Fortune destacou o declínio dos SUVs entre as causas dos problemas financeiros das Três Grandes americanas (Chrysler, Ford e GM). A solução híbrida – combinação de motores a combustão e elétrico – poderia ser uma tábua de salvação, mas é cara. Há rumores de que a Volvo provavelmente deixará de lançar um sucessor para o seu SUV de grande porte XC 90, a partir de 2012, porque lhe falta um conjunto híbrido para aplicar. A Porsche já anunciou o atraso no lançamento do Cayenne híbrido, pois o aumento de preço não está compensando com o que se economiza em consumo de combustível e menor emissão de CO2.

Outra saída é partir para os crossovers – cruzamento de características dos automóveis, stations e SUVs – mais leves, mais baixos e, principalmente, menos perdulários com combustível, sem contar dirigibilidade e segurança superiores garantidas por construção monobloco. Os americanos já partiram nessa direção e outros fabricantes também seguem o caminho. A Renault apresenta no começo de março, no Salão de Genebra, seu primeiro crossover, o Koleos, que partilha arquitetura com o Qashqai, da Nissan, parceira de aliança.

A mudança de rumos não significa o fim dos SUVs parrudos e sim uma volta ao uso preferencial em condições duras, afastados dos centros urbanos ou fora de rodovias pavimentadas. Por sua vez, uma proposta vitoriosa e idealizada no Brasil, como o EcoSport – utilitário esporte leve derivado de automóvel compacto –, alinha-se ao panorama atual de economia de combustível e menos poluição. Idéia que poderá ter seguidores mundo afora.


ARQUITETURA do Clio dará origem a um novo sedã compacto argentino, com previsão de lançamento no Brasil no final deste ano, conforme a coluna antecipou. Renault da Argentina só confirma um sedã (há espaço entre Logan e Mégane II), mas não será a única novidade. Segunda geração do Kangoo terá também versão com 7 lugares, desenvolvida apenas lá, para enfrentar o Doblò.

INDEPENDENTE dos desdobramentos do rumoroso caso dos acidentes no rebatimento do banco traseiro do Fox, convém realçar a importância da leitura do manual de instruções de todo veículo. No caso, o nada convencional banco corrediço deve estar todo recuado e travado para ser operado com segurança. Existe ainda uma alça para mantê-lo escamoteado que, sem ler o manual, muitos desconhecem.

COMEMORANDO 50 anos, a divisão de motores e câmbios GM Powertrain, investe na ampliação dos laboratórios de Indaiatuba (SP) e dar um salto em rapidez de desenvolvimento. Terá condições de assumir projetos da matriz e outras subsidiárias. Não se fala, ainda, em nova família de motores para o Brasil. Mas ela chegará. Talvez já na nova fábrica de Santa Catarina, em 2010.

MEDIDA objetiva do Contran estimulará a educação para o trânsito nas escolas. Quem freqüentar 75% das 90 horas-aula estará dispensando do curso teórico para obtenção da carteira de motorista (faz direto o exame escrito). A pressão dos alunos fará com que as escolas se mexam para implantar essa utilíssima atividade extracurricular, até agora desprezada.

GOVERNO insiste em tentar impor proibições ilógicas e impossíveis de fiscalizar. Propõe impedir que navegadores GPS indiquem localização de radares de controle de velocidade. Mesmo que já não estivessem sinalizados, logo surgiriam empresas que fariam o levantamento e tornariam as referências disponíveis por meio digital.

Tão antiga quanto a floresta de Sherwood é a história do seu mais famoso habitante: Robin Hood. Apontado por alguns como um espírito dos bosques e por outros como um ser sobrenatural, o arqueiro – segundo diz a lenda – nasceu por volta de 1290, nas proximidades de Wakefield.

A história do personagem começou a mudar no ano de 1322, quando o conde de Lancaster tentou, sem sucesso, dar um golpe no rei. Com a prisão do conde, seus seguidores foram considerados inimigos da coroa. Robin – ou seja lá qual fosse o seu nome – conseguiu escapar e encontrou refúgio na floresta de Sherwood. Depois disso, a lenda tomou vulto e ele fez a fama de “tirar dos ricos para dar aos pobres”.

Muitos séculos se passaram através dos bosques ingleses e a história seguiu seu curso até o ano de 1922. Nessa época, um jovem britânico começava sua carreira, produzindo sidecars. Os automóveis logo despertaram a atenção de William Lyons, que concebeu – em 1931 – o modelo SS. Quatro anos mais tarde, colocou o nome Jaguar à frente das duas letras e iniciou sua trajetória ascendente no cenário mundial.

No ano de 1948, Lyons concebeu um esportivo de alumínio – o modelo XK 120 – que se tornou um carro cobiçado. Dois anos mais tarde, enviou três exemplares do felino para disputar as 24 horas de Le Mans. Eles não venceram, mas o último dos carros abandonou a prova depois de 21 horas.

Satisfeito com o resultado, o inglês resolveu investir nas corridas. O primeiro fruto dessa criação foi o XK 120 C – o clássico C-type. O carro foi desenhado para a velocidade. Além do estilo, trazia o moderno propulsor de seis cilindros e 3,4 litros despejando mais cavalos de potência.

Os espectadores do circuito de La Sarthe viram um verdadeiro show da Jaguar em 1951. Dos três carros inscritos, dois tiveram problemas mecânicos. Mas um deles – pilotado por Peter Whitehead e Peter Walker – cruzou a linha de chegada na primeira colocação. Era o início da era de ouro do bólido britânico.

Dois anos após a primeira conquista, o modelo se consagrou novamente em Le Mans. Desta feita, os três exemplares terminaram a prova entre os quatro melhores. A vitória coube aos pilotos Tony Rolt e Duncan Hamilton. O nome do esportivo se tornava referência em desempenho.

Enquanto o C-type brilhava nos eventos esportivos, a empresa trabalhava em outro projeto de corrida: o D-type. Com um estilo mais aerodinâmico e motor mais potente – que chegaria aos 275 cavalos – o carro se tornaria outro grande campeão da casa inglesa.

A nova flecha da Jaguar fez sua estréia na tradicional prova de 24 horas em 1954, obtendo a segunda colocação. No ano seguinte – apesar de um trágico acidente que matou 82 espectadores – o D-type se sagrou vitorioso, com a frente remodelada.

O ano de 1956 foi especial para William Lyons, que recebeu o título de “sir”, concedido pela rainha Elizabeth II. Além da conquista pessoal, o modelo se saía vitorioso mais uma vez em Le Mans. Em 1957, a empresa não participou da disputa de longa duração, mas o bólido obteve nova vitória – dessa vez nas mãos de uma equipe escocesa – e se despediu das pistas.

Os modelos C-type e D-type foram duas obras de arte da Jaguar. Alguns modelos de rua foram produzidos e continuam fazendo bonito em competições de carros antigos, como o Festival de Goodwood e Le Mans Classic. Sem dúvida nenhuma, ajudaram a marca a se tornar um objeto de desejo, seja nas pistas ou ocupando um lugar de honra na garagem.

Os sucessivos recordes de vendas de veículos têm chamado a atenção dos analistas de mercado. Sem esquecer de que boa parte dos bons resultados é reflexo de seis anos de demanda reprimida (1998-2003), há o fato inquestionável de mudança de mentalidade do consumidor brasileiro. Ele vem descobrindo as vantagens do financiamento e perdeu o medo de se endividar, desde que ― recomenda-se ― comprometa no máximo 25% de sua renda familiar líquida. De fato, inflação sob controle, crédito farto, juros menores e prazos maiores formam a combinação mais virtuosa para que as pessoas voltem às compras.

Deve-se reconhecer também a criatividade dos planos de financiamento. Existe de tudo, desde a prestação balão (paga no final do prazo com a venda do carro), a possibilidade de eleger prestações menores em meses específicos e até a inclusão de seguro, licenciamento, imposto e plano de revisões diluídos nas prestações. Evolução recente é a expansão acelerada do leasing que permite juros um pouco menores. Trata-se da modalidade que mais cresce. As pessoas físicas já representam quase metade de todas as operações, sem se importar que o veículo se mantenha em nome da instituição financeira, enquanto pagam-se as contraprestações.

Desde 2000, o perfil de aquisição mudou bastante. Consórcio passou de 19% para quase simbólicos 4%, hoje. O leasing subiu de 8% para 26%, com tendência a 30%. Compras à vista, surpreendentemente, subiram de 24% para 28%. Há um grande esforço, porém, de convencer o comprador a financiar, como ocorre na maioria dos países. Do ângulo puramente financeiro, adquirir à vista pode ser melhor. Sacar das reservas financeiras, porém, apresenta algumas desvantagens em caso de perda do emprego ou despesas inesperadas.

Segundo o consultor Daniel Brandão, a prestação significa despesa mensal de transporte e deve se incluir no orçamento doméstico. “Automóvel perde valor rapidamente. Quem compra à vista deveria se disciplinar e poupar o equivalente ao custo da prestação para não dilapidar seu patrimônio”, defende. Do ponto de vista contábil, é até possível deixar o dinheiro aplicado por três anos, a 0,7% líquido ao mês, e, no final do prazo, descobrir que se fez um bom negócio: o valor total do financiamento, a 1,4% de juro ao mês, é inferior ao recebido nas aplicações. Não existe mágica nos números. Ocorre que ao aplicar dinheiro há capitalização dos juros, mês a mês, enquanto no financiamento os juros incidem sobre valores amortizados mensalmente (tabela price).

Outro aspecto que promete dinamizar o mercado de crédito é o chamado cadastro positivo. Incrível que esse instrumento de avaliação de risco ainda esteja por implantar, ao contrário dos países evoluídos, em parte por pressões de defensores equivocados de suposta privacidade. Atualmente só se usa o cadastro negativo, cortando o crédito para maus pagadores. Quem tem o hábito de pagar em dia suas prestações, não se beneficia com juros mais baixos por representar risco menor para bancos e financeiras. Cadastro positivo permitirá, em médio prazo, a diminuição da margem de insegurança embutida nas prestações. Prova de maturidade em que todos ganham.


APETITE para as compras continua. Em relação a janeiro de 2007, o mercado interno cresceu nada menos de 41%, para 215.000 unidades emplacadas. Anfavea atribui o resultado, em parte, a efeito sazonal. Assim, acha prematuro tentar revisar as previsões de crescimento de 17%, em 2008. Produção total disparou 24%. Importações foram além: salto de 56% contra o mesmo mês do ano passado.

APESAR do pequeno aumento de 17 para 21 dias de estoque ― dezembro contra janeiro ― muitos modelos dependem de prazos de entregas que se estendem a até dois meses. Nada muito estressante porque o preço não varia, como nos tempos de alta inflação. Também há o efeito de múltiplas encomendas do mesmo carro em várias concessionárias. Ainda assim a espera é desconfortável.

COLOCADO no frízer o projeto da Fiat e Tata de produzir picapes médias no Mercosul. Sem previsão de data para início de produção, há quem garanta que a diferença de cultura entre os dois fabricantes parece irreconciliável. A marca italiana exige mudanças substanciais de linhas e conceitos, enquanto os indianos preferem não ceder.

LEITOR Sílvio Dias, de Curitiba, está de acordo com a coluna sobre a necessidade de aplicar efetivamente as multas atuais resultantes de uma fiscalização eficiente. Para ele, a proposta de aumentar o valor das multas “é mais um casuísmo; se aproveita para mudar a lei ao calor dos fatos, quando a lei deve ser algo que contemple as situações normais e os cidadãos em todos os momentos”.

EMPRESA alemã in.pro. acaba de lançar na Europa o som virtual de motores. Ligado ao sistema de áudio do automóvel e captando o nível de rotações do motor, deleita os ouvidos dos ocupantes. Que ainda podem escolher entre quatro tipos de sinfonia sonora: V8 de alta rotação, boxer 6-cilindros, rali e Fórmula 1. Pelo velho ditado popular, quem não tem cão, caça com gato...

Atualmente, nós que já fomos da orgulhosa classe-média brasileira e por percalços do destino, aliado ao grande poder de destruição dos impostos, a nós impostos, preferimos ser classificados, atualmente, como “classe-pobre-alta” nos defrontamos com um grande problema quando, do meio da correria desesperada para matar um dragão por dia – rezando para ser da cor certa para aquele dia, senão não vale – nos lembramos que dentro de uma semana é aniversário do filho!

Putz! Será que vai ser de Batman? Não ele já esta grandinho e ridiculariza a proposta, começamos então a realizar orçamentos, também desesperados, pois a essa altura do campeonato, o cheque especial já se transformou em um buraco negro digno de análise científica realizada pela NASA...

Orçamento disparados e recebidos, entrincheirado e munido do cartão de crédito, chego a uma conclusão: Não tenho grana para a bendita festa!
Reunião de emergência com a família à noite, na mesa do lanche.

Propostas estapafúrdias começam a brotar, a lista de convidados é enorme. Com toda democracia aprendida nos tempos da ditadura, faço minha proposta irrecusável – ou é aceita ou vão para a masmorra!: lista pequena, somente dos colegas da escola e um churrasco pilotado pelo próprio cronista que aqui vos escreve.

Após alguns muchochos a proposta passa pela comissão de frente.

Bolo feito com a receita da avó, decoração impressa em gráfica rápida, convites distribuídos.

Qual a atração do aniversário? Afinal, os convidados estão acostumados aos modernos buffets infantis cheios de monitores e jogos eletrônicos...

Tudo bem. Apresento a idéia, sem direito de análise pela parte interessada: Um passeio de jipe, sem capota, com direito a travessia de um riacho da região!

A proposta é vista com alegria pelo menino e com desespero pela a mãe, que começa a telefonar para a lista de convidados, avisar que acontecerá essa “surpresinha” e explicar o nível de segurança do passeio.

Chega o dia fatídico e a meninada começa a chegar, faço os cálculos e chego à conclusão de que duas viagens serão suficientes. Ponho o carvão na churrasqueira, acendo. Convoco a primeira leva de convidados-mirins, que após algumas discussões sobre quem vai na primeira viagem, sobem no velho jipe.

Jipe cheio, pegamos a pequena estrada de terra de pouco mais de 8 km e chegamos ao riacho – velho conhecido, raso, transparente e com sua correnteza lenta e suave.

Atravesso espirrando água e a meninada grita e se agita: “Nó véi! dimais!”

Na outra margem, desço os passageiros e começo um concurso de “patinho” como é chamada em Minas a brincadeira de se jogar pedras chatas rentes à água e contar quantos piques ela dá na superfície antes de afundar.

Novamente a brincadeira é muito bem aceita e é difícil fazer a turma voltar para o velho 58 e seguir de volta para a festa.

Com a segunda turma não é diferente. Voltamos empoeirados e sorrindo, o churrasco ocorre tranqüilo, com os meninos batendo bola no quintal e comendo uma carninha com refrigerante, depois o parabéns e a vela soprada, regada com os tradicionais brigadeiros.

No final da festa, a recompensa: o comentário de um dos meninos no momento em que o pai vai buscar seu empoeirado e feliz filhote:

- Nó, pai! Melhor aniversário que eu já fui na vida!

Tudo bem que ele só tem nove anos...

Como em todo setor de uma economia globalizada, a indústria automotiva tem sofrido fortes mudanças ao ponto de nos levar a uma reflexão sobre o verdadeiro valor de um produto que é sonho de consumo para todos.

Infelizmente, na mesma proporção em que a tecnologia oferece atrativos para o nosso consumo, carros modernos, com motor possante, design arrojado e futurista, os carros deixaram de ser as estrelas principais do show e tornaram-se coadjuvantes de um cenário excessivamente frio, o cenário financeiro.

O carro tem deixado de ser um produto de valor social capaz de satisfazer os desejos e os sonhos dos consumidores mais exigentes, e tem se tornado apenas um meio de se vender dinheiro.

É isso mesmo! No Brasil, o carro tem se tornado a principal ferramenta para se vender crédito. E essa verdade tem me preocupado sobremaneira, pois as lojas e concessionárias de veículos estão deixando o seu foco principal que é vender seus carros e estão se transformando em bancos e financeiras.

O foco é vender contratos de financiamentos. Os vendedores são comissionados mais pelo financiamento do que pela venda do carro. Não importa mais o gosto do cliente por esse ou aquele modelo, o que importa é se a prestação vai caber no seu bolso.

Essa verdade vem à tona quando o cliente entra numa loja e deseja comprar um veículo à vista. Não há o menor interesse em fazer a venda por parte da loja, especialmente quando são carros de giro rápido. A que ponto chegamos! O cliente com dinheiro no bolso, querendo comprar um produto que, dentre todos os outros produtos, deixa-o extremamente prazeroso, motivado e com uma expectativa de realização de dar inveja a qualquer momento de consumo, não é recompensado por um atendimento eficiente, pois seu desejo não é financiar o bem.

É certo que o mercado automotivo é responsável com uma enorme fatia da economia e uma das grandes alavancas para a aceleração e desenvolvimento do país. Também sabemos que as linhas de créditos são excelentes oportunidades para viabilizar a aquisição de veículos e o combustível essencial para rodar essa potente máquina econômica que é o mercado de automóveis.

Contudo, não podemos permitir que os valores mudem. Não devemos trocar os prazeres de uma negociação saudável, onde o foco principal deve ser a satisfação mútua entre empresa e cliente, o que chamamos de venda ganha-ganha, para aceitar que as empresas se neguem a atender de forma eficiente e eficaz, para satisfazer os desejos e sonhos dos seus clientes e surpreendê-los, superando suas expectativas e fidelizando-os.

Vender carros é muito mais que uma transação comercial fria, é muito mais que a venda de um contrato financeiro. Vender carros é participar do sonho de consumo do cliente, é fazer parte da história das pessoas.

Portanto, gostaria de expressar um apelo às empresas que comercializam veículos, que não deixem de ser consultores de vendas para os seus clientes. Não percam o prazer de atender seus clientes com excelência, e não ignorem àqueles que não desejam financiar, pois essa função cabe aos bancos e não das concessionárias ou lojas de veículos. Não mudem os valores desse mercado tão encantador.

Entre os mais discutidos recursos de segurança passiva — diminui as conseqüências de um acidente – estão airbags ou bolsas de ar. Desenvolvido originalmente para aviões durante a II Guerra Mundial (1939-45), o sistema só chegou aos automóveis em 1980. Coube a primazia ao Mercedes-Benz Classe S (topo de linha), após 13 anos de pesquisas. Era um dispositivo muito caro, tanto que só em 1992 se tornou equipamento de série em todos os modelos da marca.

A disseminação das bolsas ocorreu primeiro nos EUA. Havia resistência dos motoristas ao uso obrigatório dos cintos de segurança e as autoridades levaram a indústria a instalar de forma compulsória um sistema de retenção suplementar (SRS, em inglês). Por esse motivo, os primeiros airbags tinham grandes volumes e precisavam ser inflados com velocidade muito alta. Isso causou algumas fatalidades entre pessoas de baixa estatura e peso. Dessa forma se provou indispensável o uso dos cintos de segurança que respondem, até hoje, por 70% da proteção dos ocupantes em acidentes potencialmente mortais, cabendo os outros 30% aos airbags. A eficiência destes, sem o uso dos cintos, cai em mais de 50%.

No início eram apenas frontais. As bolsas laterais apareceram pela primeira vez em 1995 em um Volvo 850 para proteger quadril e tórax em colisões transversais. Pouco depois chegaram as cortinas infláveis de teto para as cabeças dos ocupantes. Mais recentemente surgiu proteção para os joelhos dos motoristas e já se estuda também para os pés. Automóveis com dois airbags frontais, quatro laterais, dois de teto e um de joelhos — total de nove peças — serão mais comuns daqui para frente, em especial nos modelos caros.

Até mesmo em conversíveis já é possível preservar os ocupantes em batidas laterais ou capotagens. O Porsche 911 cabriolet foi o primeiro a deslocar as bolsas laterais do banco para as portas, trazendo mais segurança ao tórax e à região do pescoço. E agora o Volvo C70 conversível vem equipado com bolsas mais altas, que incluem tubos infláveis multicamadas, capazes de dar um suporte firme à cabeça dos ocupantes dos bancos dianteiros.

E por que não em motocicletas? Pois saiba que a Honda GL 1800 Gold Wing, fabricada nos EUA e à venda no Brasil, dispõe do primeiro sistema de proteção por bolsa inflável, em forma de “V” invertido. Os estudos apontam que esse componente pode reduzir em 33% os casos de morte entre condutores de veículos de duas rodas.

As pesquisas continuam no intuito de novos aperfeiçoamentos. Alguns modelos da Volvo terão um recurso de esvaziamento ativo. Objetivo é adaptar, por meio de sensores pós-colisão ultravelozes, o grau de absorção da almofada de acordo com o peso do ocupante e a velocidade do choque. O tempo em que a bolsa desinfla também importa, pois o motorista pode ficar por frações de segundo sem visibilidade. Isso dificulta o controle ao volante no tipo de acidente em que, após a primeira batida, o veículo continua em movimento: se ocorrer um segundo choque, só os cintos continuarão atuando.

Mesmo sem alcançar a perfeição, as bolsas, desde 1987, já salvaram 14.000 vidas, só nos EUA, onde circula a maior frota do mundo com o equipamento.


RANKING dos 10 modelos mais vendidos na Europa em 2007, compilado pela Jato do Brasil: Golf, Peugeot 206/207, Focus, Clio, Astra, Corsa, Punto/Novo Punto, Fiesta, Passat e Polo. Peculiaridades: 100 unidades apenas entre o primeiro e o segundo; 207 e Corsa, os que mais cresceram; o que mais caiu, Clio; Passat, líder dos médios-grandes, único na lista dominada por compactos e médios-compactos.

PLANOS ambiciosos para a Fiat Powertrain Tecnologies (FPT), divisão de motores e câmbios do grupo italiano. A ordem é de expansão mundial. Por esse motivo, na sede em Turim, volta-se a cogitar a aquisição das instalações da fábrica de motores Tritec, em Campo Largo (PR). Hoje está parada, mas produziu motores para o Mini de 2001 a 2007. A Chrysler é a proprietária.

NOVO Ka com motor 1.600, de 102/110 cv, mostra desempenho impressionante, especialmente com álcool. Como se trata do segundo mais leve dos compactos (só perde para o Mille) exibe agilidade ímpar, muito superior à versão de 1.000 cm³. Além disso, motor torna-se silencioso em estrada porque o câmbio é longo. Pormenor: a mais comum dessas malas grandes com zíper se encaixa quase sob medida no porta-malas.

ESTÁ cada vez mais próximo o primeiro fabricante “milionário” no País, ou seja, aquele que produzirá um milhão de veículos por ano. Em 2007, a Volkswagen atingiu 844.209 unidades entre unidades completas e desmontadas para exportação, incluindo automóveis, caminhões e ônibus. Em 2008 pode ser que não dê, mas em 2009, com certeza.

OUTRO “milionário” que se aproxima, dessa vez em distância percorrida em viagens do tipo reide: Paulo Rollo. Faltam 30.000 km. Completou 970.000 km, em 28 projetos, depois de encerrar com sucesso a expedição Nissan 3 Américas, ao volante de um Sentra. Partiu da fábrica, no México, e chegou a São Paulo sem incidentes de monta, salvo bolhas nos pneus adquiridas numa estrada secundária da Colômbia.